OEM(原始设备制造商的意思，后演变为委托加工、贴牌生产)模式出现在乳品行业已经很久了，但我们一直没有把它当成一个课题来研究，每次在谈到光明的发展战略时，总要把OEM作为它的轻资产扩张策略大加赞赏，认为这是它跟国际接轨所学到的先进经验。其实在我们的身边已经有许多这样的例子，像宁夏的夏进如今已由一个OEM供应商逐渐走到品牌塑造之路，我们却没有认真地总结过它的经验。还有外企帕玛拉特在天津的工厂一直承揽国内乳企的代加工业务，也鲜为人知。直到前些日子乳品协会在哈尔滨召开了一个探讨贴牌加工的会，与会专家和企业代表理论联系实际向我们阐释了OEM给中国乳业发展带来的机遇，使我们第一次对OEM 有了理性的认识。

　　OEM的可行性与必要性 

　　使用OEM模式，把整个产业链分成两段，前半部分的生产加工交给产品供应商，后半部分的推广销售由品牌厂商完成，双方合作的好处是都可以把精力集中在各自擅长的方面，既可实现资源的优化配置和优势互补，又可实现成本领先。因为它们各自有着某些方面的独特优势，但又在另一些方面比较欠缺，比如产品供应商具有先进的生产技术、现成的设备和培训良好的员工，它在生产线的引用上成本可能非常低，但是缺乏运作市场的人才和经验；而品牌厂商可能拥有精悍的销售队伍和先进的品牌营销理念，但又因为不具备奶源或包材优势，自己加工不合算。互补式的需求使得双方合作具有可行性。 

　　中乳精华市场经济研究所所长陈渝认为，OEM模式对于中国乳业来说不仅具有可操作性，还具有非常强的必要性。首先对于南方企业来说，受气候、环境、历史、乳品保质期等条件的限制，奶源成本高；而北方企业又远离乳品消费量大的东、南部市场，成品运到南方也不合算。运用OEM模式，南方低温奶企业可以到北方寻求与产品加工企业的合作，降低生产经营成本，北方基地型企业也可以通过OEM模式跳进城市，贴近消费市场。 

　　更重要的是这种模式不仅对大企业进行市场扩张有用，尤其对小企业在竞争激烈的乳业市场寻求生存空间指明了方向。我国北方有许多中小型的乳品加工企业，它们周围拥有现成的奶源和多年来加工乳制品的经验，但企业实力不够，不足以在市场上与大企业抗衡。如果能先期通过给大企业代加工，实现资本积累，然后再考虑品牌塑造也未尝不是一条可取之路。而大企业在市场扩张中要克服产品保质期问题必须把厂子建到当地，与这些小企业的合作将是最优选择。 

　　OEM产品提供商：机遇与风险并存 

　　有人担心乳品行业的利润这么低，只做代加工会不会没钱赚？以OEM业务为主的哈尔滨绿乐尔乳业却不这么想，它们不仅活得很滋润，而且还把自己定位在中国乳业OEM第一品牌。绿乐尔乳业的老总王应海向大家讲述了它们成功运作OEM的经验，它们企业70%以上的业务是给蒙牛做代加工，据悉蒙牛利乐砖产品有1/10的产量都由绿乐尔提供，因为蒙牛的产品销量大，它拿到的包材便宜，而绿乐尔在生产线上成本较低，所以两者结合起来，总成本也比较低，可以腾出更多的利润与同类产品竞争。据王董事长透露，他们的利润要比品牌厂商的利润还要高，这使得绿乐尔毫无风险地进行了资本积累，现已开始腾出一只手来运筹自己的品牌。所以小企业应转变观念，不要以为替别人做代加工就没地位，没出头之日，王董事长说他们的信条就是与乳业巨人同行，甘当配角。但对绿乐尔来说，风险同时存在：由于主要供应蒙牛的UHT利乐砖产品，它在生产线的布置上已经形成了稳定的格局，可一旦UHT奶的消费受到冲击，不再被消费者认可，那么对于绿乐尔来说，将等于全盘否定。 

　　陈渝建议搞OEM模式要注意两点：一是所加工的某家产品不超过总业务额的20%为最佳。二是不要把自己拴在某家企业的战车上，“一损俱损，一荣俱荣”，要发展多家。中国乳制品协会宋昆岗理事长在谈到OEM 的问题时也强调：正规的OEM企业不应该只代理一家产品，而应是多家的。合作双方不应该是买卖关系，做完一笔不做了，而应是长期的合作关系。 

　　王应海董事长说，他们最大的压力就是产品质量和成本的问题，因为你给大品牌供应产品，必须保证品质，一旦发生什么问题，那将是生产企业的责任，同时还要绝对保证成本领先。做OEM是一个极为专业的工作，要形成规模效应，并不是所有小企业都能干得了的，黑龙江原来也有一些小企业在做代加工，但至今没几个生存下来。 

OEM品牌厂商：要敢于宣布产品产地 

　　在哈尔滨的OEM会上，与会专家还提到了对OEM规范的问题，要求产品包装上同时标注产品加工地和品牌所在地，这样也有好处，因为国家相关政策已经对“疫情公布”问题做了明确规定，产品标注加工地和品牌所在地，可以对今后发生疫情地区的产品起到监督和保护的作用，还消费者知情权。但对于品牌厂商来说，不免也会遇到麻烦：比如当消费者知道蒙牛的产品来自于哈尔滨之后，会产生受欺骗的感觉，此时品牌厂商如何解释？王应海经理说这其实不是很难回答的问题，品牌厂商要敢于向消费者宣布产品的产地，只要保证产品品质是一样的，消费者会区别的是品牌而不是产品。 

　　OEM对中国乳业的深远影响 

　　从长远来看，发展OEM对中国乳业产生着深远影响，陈渝所长给我们总结了十条： 

　　一、中小企业新的生存与赢利模式。OEM的引进和发展，对中国乳业最重要的一点贡献就是是为中小企业提供了在行业洗牌时代现实的赢利模式。 

　　二、国际品牌进入中国市场的新选择。国际品牌在中国液态奶市场暂时隐退，但随着中国乳品市场的逐步成熟，乳品消费品牌时代的到来，国际品牌一定会卷土重来，届时除了大手笔并购外，利用其品牌优势，通过OEM可能是一种更快捷的方式。 

　　三、中国企业进入国际市场的机会。事实上中国不仅有丰富的廉价劳动力，奶源成本上也存在一定的比较优势、中国乳品企业要跻身世界奶业20强甚至10强，仅仅依靠国内市场是困难的，必须进入国际市场，通过OEM，借船出海是一种现实的选择。 

　　四、使中小企业异军突起成为可能。如果没有OEM，恐怕蒙牛就创造不了“先市场后工厂”的典范，所以OEM不仅是中小企业面临生存问题的一种新选择，在乳业格局没有形成之前，其实更是它们异军突起的一种机遇：不必在厂房、生产线、培训生产工人等方面花钱，将有限的资金投放到市场运作上，通过OEM，可以迅速占领市场。　 

　　五、提高设备的利用率，减少资源浪费。近年来不少地方上了许多项目，积聚了大量的产能，但品牌建设、市场营销相对滞后，产品积压，开工不足，设备闲置较严重，而一些一线品牌却经常断货，OEM就成为双方都易于接受的选择。 

　　六、向二、三线城市扩张的理想选择。强势品牌可通过OEM，向二、三线城市低成本扩张，提高地方乳品企业生产技术水准的同时，强化了当地的市场竞争，有助于扩大整体的乳业市场。 

　　七、地方发展奶业的新选择。一些地方虽有发展奶牛养殖业的自然条件和积极性，但苦无龙头企业拉动，发展OEM，使他们有了新的希望。 

　　八、加速品牌时代的到来。我国奶业竞争仍处在战国时代，品牌竞争日益加剧。比较有效的品牌扩张办法就是并购、异地建厂和OEM。并购受到资金、企业文化、管理模式整合等的制约，是个渐进的过程，OEM可以改变目前单纯圈地的扩张方式、借鸡生蛋，使大品牌得以实现快速低成本扩张。中小企业（即便是暂时）放弃品牌其实也是一种品牌管理策略，其结果是加速了我国乳品消费品牌时代的到来。 

　　九、为外行业资本进入提供了条件。比如掌控了物流或者零售渠道的商业资本要染指乳业，一个便利的方式就是通过OEM。国外许多快速消费品都是被商家贴牌加工的。 

　　十、产业格局的再分工。奶业的第一次分工是由于混合型企业及OEM的出现，淡化了南北企业的分界线，模糊了基地型与城市型企业的分工界限。而OEM浮出水面，预示了奶业产业链上、下游的分段分工趋势。 

　　总之OEM 对整个乳业而言，优化了资源配置和生产要素的组合、提高了设备的利用率，减少浪费，推进了品牌集中度的提高，是一种进步，是行业分工的细化。 （作者:郝亚辉）

　　信息来源：《糖烟酒周刊》、《华糖商情》