新华网讯    王冰是四川一家休闲食品厂（以下简称a厂）的销售经理，今年初奉命到北京来开拓市场。近日，王冰联系上笔者，将一年来与超市打交道的遭遇一一道来： 

　　在采购员身上花了近5000元后，商品才获准进超市 

　　一开始就让我头疼的是几家超市中负责此类商品的采购员，俗称买手。为了能同买手见上一面，我来回起码跑了10趟。好不容易见上一面，不到10分钟就给打发走了。理由往往是“卖场货架有限，没地儿摆放你的商品”、“商品没有特色，你还是看看别的超市吧”等等。后来同行告诉我，在超市的谈判室里是解决不了问题的，要花钱在酒桌上、歌厅里，把他伺候舒服了才行。果然，在花了近5000元用来吃喝玩乐之后，买手终于同意引进商品。那段时间真是“上顿陪，下顿陪，最后陪出个胃下垂”。交给超市的各种费用相当于销售额的15％，我们连1％的利润率都拿不到 

　　由于“陪得比较到位”，买手基本上都按超市的“最低标准”和我签了合作合同。但就是这几份“最低标准”的合同也吓了我一跳。 

　　合同明文规定，a厂需要向超市交纳的通道费用有10多种：加盟供应商费（进场费），每年5万元；节庆费，五大节庆每次3000元，计1．5万元；店庆赞助费，3000元；新店开业费，每店5000元；新品上架费，每个单品300元；海报费，每个单品每期3000元（超市促销一般15天为一期，全年至少24期）；端架促销费，每期5000元；促销员管理费，每人每月800元；堆头促销费，每门店每期500元；无条件返佣，商品销售额的3％；有条件返佣（超过规定销售额后在无条件返佣基础上增加的返佣）2％……其中有些费用是合理的，如海报费；但有的也太离谱了。就拿店庆费来说，稍微有点规模的连锁超市都有10家以上的店，每家店一年一次店庆，我们都被迫做促销，有时甚至要打到5折。这已经是很大的支持了，还要我们交所谓的店庆费，简直太没道理！拿北京朝阳区的一家著名超市为例，我们在那家超市的销售额已做到了200万元，但按照合同规定，一年下来我们“进贡”给这家超市的钱将高达22．78万元，相当于销售额的11％！这还没算上各种莫名其妙的罚款以及各种“公关”费用。比如有时候送货稍微不及时，或者消费者有投诉，超市根本不跟你商量就直接从账款里扣钱。还有些超市的店员，不给他好处就不订货，不理货，缩小排面，或者把商品放在很差的位置，真是上上下下个个都是“大爷”！合同里规定的费用和这些额外的费用全加起来几乎相当于销售额的15％，而我们的毛利率也就20％左右，刨掉运输、人工费用，我们连1％的利润率都拿不到，甚至还要赔本！超市要求我们配合它的低价销售，每次促销折扣不能少于20％ 　　 

　　超市不仅巧立名目收取各种不合理费用，而且还逼迫我们配合它的低价销售。一般而言每次促销折扣不能少于20％，如果碰上店庆、春节元旦等，促销力度会更大。对我们来说卖得越多，赔得越多，但也只能打落门牙往肚里吞。一些单品由于促销力度太大，使消费者误以为平时的定价过高，只在促销时购买，久而久之，这个单品就被超市活活“做死”。我认识一个做豆奶粉的厂家，有一次被逼做“买一赠一”的促销，促销期过后，那个牌子的豆奶粉在那家店里就再也卖不动了。考虑到超市费用，我们不得不把1．2元的话梅按1．4元报价，倒霉的还是消费者 

　　其实，超市盘剥供应商，不仅扰乱了行业的正常竞争秩序和整个市场秩序，最终的受害者还是消费者。 

　　首先，羊毛出在羊身上，超市从厂商身上盘剥的银两最终还是要由消费者来承担。比如我们新推出的一种话梅，成本价是1元，正常加价20％，应该是1．2元给超市供货，现在考虑到超市15％左右的费用率，我们不得不按照1．4元报价，相当于40％的加价率。堤内损失堤外补，最后倒霉的还是消费者。其次，为了应付超市无休止的超低价促销活动，厂家往往拿出一些快要到期的产品，或者质量较次的产品，甚至专门生产品质不好的促销货。这对消费者来说无疑是一种欺诈。 

　　此外，从目前的操作来看，一些生产不良商品的厂家，只要买通了超市买手，就能使自己的不良商品登堂入室，并且还能占据较好的陈列位置。而真正品质优良、运作规范的企业，如果不愿意进行商业贿赂，不是被超市拒于门外，就是其产品被放在犄角旮旯里，使消费者很难顺利地买到这些商品。 

　　通道费用（链接） 

　　零售企业拥有三种宝贵的市场资源，即客源（顾客）、商品（存货）、空间（货架），可以统称为通道资源，它是市场经济中的稀缺资源。为获得这些通道资源，生产企业将支付一定的通道费用。从根本上来说，这是一种等价交换的关系。我们认为，零售企业适当收取通道费用在现阶段是可行的，但必须防止片面追求通道费用。 

　　当前，有些企业把通道费用作为企业利润的主要来源，不是认真选择商品、关注顾客需求，而是以通道费用多少作为选择商品的重要依据，忽视营运管理和成本控制，造成商品品质下降，顾客投诉增加，周转速度减慢，有问题商品增多，企业缺乏经营特色。也有一些企业疏于管理，个别员工利用手中的职权，搞暗箱操作，做出损害企业利益和行业形象的行为。这些做法不仅损害了生产企业和消费者的利益，也会影响到零售商的持续健康发展。（林文 摘自中国连锁经营协会会长郭戈平在第四届中国连锁业会议上的发言）